Doradztwo strategiczne – partner czy usługobiorca?

Po kilkunastu latach prosperity biznes w Polsce wymaga weryfikacji. Podobno prawdziwy kryzys jeszcze nie nadszedł, a już wiele przedsiębiorstw w bardzo drastyczny sposób zrestruktyryzowały swoje “podwórko”. W moim mniemaniu jednak większość z nich tak szybko cięła koszta, jak szybko i bez namysłu wcześniej potęgowała poprzez dynamiczny, ale nie zawsze sensowny rozwój. Firmy w nie do końca przemyślany sposób rozwijały się, bo uwzględniały wszystko to, co związane ze swoimi możliwościami, ale zapominały nazbyt często o zweryfikowaniu rynku. Firmy zanadto przywykły do skupiania się na sprawach własnych i patrzenia jedynie do wewnątrz przedsiębiorstwa. Za mało zaś patrzą na rynek i potrzeby klientów. Natmiast o własnych możliwościach, problemach rozmyślają w aspekcie teraźniejszości. Cóż nam po tym, że wiemy jak jest, skoro wszystko dookoła zmienia się niemal dzień w dzień. Cóż nam po tym, że tu i teraz potrafimy radzić sobie z przeciwnościami losu, kiedy nic i nikt nie daje gwarancji, że będzie to trwać w nieskończoność. Jako managerowie z reguły jesteśmy zamknięci i pozbawieni potrzeby konsultowania się oraz wymiany myśli. Jeśli już, to poszukujemy potwierdzenia naszej racji, a nie jej słabych stron. Współpracujemy wewnątrz organizacji z pozostałymi pracownikami, ale i tak to przecież my mamy kompetencje do tego, aby znać się na swojej profesji, więc takie spotkania nie wiele wnoszą. W ten sposób dochodzimy do sytuacji, w której działalność naszej firmy nie rzadko pozbawiona jest świeżości i obycia rynkowego.  Wykorzystujemy bowiem tylko potencjał i wiedzę, jaką dysponujemy. Gonimy najlepszych, ale w tej rywalizacji nie mamy szans. Jeśli wskazujemy palcem na korporacje, to raczej  po to, aby podziwiać. Badzo często tłumaczymy sobie, że nas nie stać na zbudowanie tak silnej marki i realizację tak ogromnych kampanii reklamowych. A ja uważam, że właśnie stać. Polskie firmy, szczególnie z sektora MSP stać na więcej. Wystarczy tylko spojrzeć na przedsiębiorstwo nieco szerzej, a najlepiej zrobić to posiłkując się zewnętrznymi konsultantami. Oczywiście taka współpraca wymaga jednak przygotowania, bo trzeba się zgodzić, że nie wszstkim doradcom należy bezgranicznie ufać, zwłaszcza na polskim rynku, gdzie większość pseudo firm doradczych nie ma wystarczających kompetencji i kwalifikacji.

 

Zburzyć to, co się ma i zbudować to, czego się potrzebuje!

Podstawową wadą doradztwa jest to, że zewnętrzni konsultanci zawsze znają się lepiej na firmie, niż jej właściciele. Absurdalne podejście, aczkolwiek “buta” wielu agencji doradczych w Polsce ma miejsce. Zarządy spółek zbudowali uzasadnioną nieufność wobec wszystko wiedzących doradców. Niemniej to nie znaczy, że po pierwsze należały zupełnie pomijać firmy doradcze, po drugie tkwić w przekonaniu, że na pewno nas obłupią i zostawią z jeszcze większym rozgardiaszem. Paradoksem polskiego rynku usług doradczych jest to, że nikt nie weryfikuje tych dziesiątek samozwańczych agencyjek, które powstały z początkiem tłustych lat 90-tych i trwają do dzisiaj. Jedne robią wszystko i nic, drugie zaczynają się specjalizować. Proszę jednak zauważyć jak mała liczba z tych firm jest transparentna, dająca się sprawdzić i ocenić przez rynek oraz innych potencjalnych klientów. W świecie zachodnim firmy takie stanowią podstawę w rozwoju zdecydowanej większości przedsiębiorstw. I wcale te usługi nie koncentrują się zawsze na rozwiązywaniu mega problemów. A dotyczą również mniejszych kwestii, związanych z bieżącą polityką operacyjną. W Polsce zaś najczęściej duże, przerastające możliwości kompetencyjne firmy stanowią główny powód współpracy. Jeśli trafii się wtedy na mało rozgarniętych konsultantów, to faktycznie konsekwencje mogą być tragiczne. Źródłem tego braku zaufania jest także dominująca postawa wielu managerów, którzy wyznają zasadę że jeśli jest się profesjonalistą, to nie potrzeba sięgać po rady na zewnątrz. Kompletna bzdura – świadomie używając tego słowa. Liderzy, który wierzą, że potrafią osiągnąć sukces samodzielnie bez pomocy innych nie istnieją. Mam wielu znajomych, którzy ukończyli specjalistyczne studia podyplomowe lub studia MBA i jednym z ważniejszych wniosków, do jakich doszli po, jest właśnie konieczność zachowania trzeźwości umysłu w biznesie, oszacowania ryzyka – a takiego efektu nie da się uzyskać rozmawiając z samym sobą, albo w gronie współpracowników, którzy mają zazwyczaj sto tysięcy powodów, aby zgodzić się ze swoim przełożonym. Zresztą spójrzmy na to jak pracujemy. Ile godzin dziennie reflektujemy, a jaką ilość czasu poświęcamy na rutynowe wykonywanie swoich obowiązków. Problem zatem nie twki w tym, że na rynku funkcjonują złe, nieprofesjonalne agencje doradcze, a te utytuowane są bezlitośnie drogie. Sęk w tym, że to managerowie powinni lepiej i skuteczniej podchodzić do przeskanowania swojego przyszłego doradcy.

 

Zasady korzystania z rad konsultantów

Pozwolę sobie pominąć sposoby poszukiwania firmy doradczej, gdyż nie to jest najważniejsza kwestia. Sięgając dzisiaj po “polecenie” lub weryfikując internet można natrafić na dziesiątki firm, które wyskoczą w przeglądarce pod hasłami: “doradztwo” “doradztwo strategiczne”, czy “doradztwo marketingowe” lub “firma / agencja doradcza”. Natomiast o wiele istotniejsze są inne aspekty. Po pierwsze trzeba wiedzieć po co potrzebny jest nam zewnętrzny konsultant. Jakiego rodzaju zadanie chemy przed nim postawić. Chociażby te dwa podane z brzegu przykłady mogą ułatwić ścieżkę doboru firm, które zaprosilibyśmy do konkursu lub przetargu. Bardzo często pomijamy także to, jak że już wejście na stronę www daje nam szansę na zapoznanie się z daną firmą i określenie stopnia jej przydatności w naszym temacie. Niebywałe jest to, że większość agencji doradczych, która chełpi się projektowaniem wizji i misji dla przedsiębiorstw sama jej nie posiada. Określiłbym jako głupią wymówkę, że “szewc bez butów chodzi”. Idąc dalej, warto przyjrzeć się case studies, praktycznemu doświadczeniu (niekoniecznie branżowym) oraz portfolio firm, z którymi dana firma miała kontakt. Generalnie nim więcej będzie informacji o działalności firmy, tym lepiej to świadczy o niej samej. Ostatnim ogniwem przed spotkaniem jest pierwsza rozmowa. Można bardzo łatwo wyczuć, czy osoba wyznaczna do kontaktu podchodzi do tematu w sposób właściwy. Ton rozmowy, pierwsze pytania, gotowość do spotkania, przygotowania oferty, otwartość na sugestie rozmówcy – to wszystko pomoże nam znacznie bardziej rozpoznać potencjał naszego przyszłego partnera. Niestety nie zawsze kompetencje idą w parze z osobowością, emocjami i “chemią”, a to właśnie relacje są niezbędne aby skutecznie współpracować.

 

Wybrana firma doradcza to nie rozwiązanie problemu. To dopiero początek całej serii zdarzeń, które mają zaowocować w przyszłości. Natomiast przez cały ten proces najważniejsze jest aby ani na chwilę nie tracić przed oczami tego, że nasz partner, to jedynie pomoc. Dlatego należy z całą uwagą słuchać rad, wnikać w szczegóły opracowań, które powstaną w trakcie współpracy i mieć otwarty umysł – obiektywizm ponad wszystko. Kolejną kwestią są decyzje. Nigdy nie należy podejmować ich pod wpływem doradców zewnętrznych. Oni zawsze będą znali tylko część prawdy o przedsiębiorstwe. Ich zadaniem jest rzucić jakiś nowy pogląd na sprawę, wyzwolić z tendencyjnego myślenia i postrzegania problemu, w końcu znaleźć rozwiązania alternatywne, bo nie są tak znacząco obciążeni dogmatem branży, w której operuje firma. Trzecim i to bardzo częstym “spowalniaczem” dobrej i efektywnej kooperacji jest duma, a nawet wstyd managera przed tym, że konsultant potrafił wymyśleć, znaleźć sposób na problem. Ale od tego właśnie jest! Zarządzać nie zawsze musi znaczyć “znać się na wszystkim”. Spójrzmy na rynki zachodznie. Tam osoby stojący u steru dużego, czy małego przedsiębiorstwa mają wizję. A taktyczne działania cedują na doradców w myśl zasady: “ja mam wizję i wiem, gdzie podążam – wy dajcie mi wiedzę oraz plan osiągnięcia celów”.

 

Typy doradców

Na polskim rynku trudno szukać klarownej segmentacji doradców. Na zachodzie wygląda to mniej więcej w taki sposób: mamy ekspertów, doświadczonych branżowo doradców, słuchaczy-analityków, doradców-partnerów. Na rodzimym rynku wytworzył się bardziej model współpracy oparty na albo branżach, albo profesjach. Warto więc zadać sobie pytanie, czy i w tym nie twki jako takie rozwiązanie problemu z podejściem do agencji konsultingowych. Kiedy potrzebna jest wiedza dokładna, wystudiowana z danej dziedziny – sięgnijmy po eksperta. Eksperci od strategii powinni obligo znać historię branży, technologię na której jest oparta, ekonomikę branży, powinni umieć wskazywać długoterminowe skutki takiej, czy innej drogi postępowania. Doświadczeni branżowo doradcy pomogą najlepiej wtedy, gdy sami jako managerowie uczestniczyli w danym procesie, będąc wcześniej odpowiedzialnymi za podobny zakres prac w jakiejś firmie z branży. Czuję branże, znają jej problemy i pomogą od razu konstruktywnie współpracować. Słuchacz-analityk zapewni nam dogłębne przeanalizowanie wielu zmiennych, jakie występują na drodze do rozwiązania problemów, a także podczas wdrożenia zmiany. Tego rodzaju kompetencje pozwolą nam monitorować również czynnik ludzki – umiejętności gry zespołowej, synergię, uczucia i emocje, jakie towarzyszą w codziennych zmaganiach w firmie. Doradca-partner to gwarancja aktywnego zaangażowania się w dany problem. Najczęściej taki manager tymczasowo wchodzi do firmy i staje się jej częścią przez co może w bardziej dopasowany sposób definiować problemy i wdrażać rozwiązania będą jednocześnie blisko zarządu.

 

Partner, czy usługobiorca?

Zdecydowanie Partner. Partner, bo każde zadanie stawiane konsultantom musi być ombyślone i przygotowane do implementacji w sposób ścisły z oczekiwaniami firmy. Postawa otwartości i daleko posuniętej transparentności kooperacji między firmą a agencją doradczą powinna być dzisiaj obligatoryjna. Suche wykonanie audytu – to jest dobrze, a to jest złe, nikogo nie poruszy. Nie jest istotne to, że wiemy co jest źle, a to że wiemy jak temu zaradzić. Doradcy mają nam w tym skutecznie pomóc. Jedak w ramach tej pomocy konieczne są także aktywności w obszarach “czysto ludzkich”. Doradca musi potrafić również znaleźć sposób na przekonanie kluczowych managerów w firmie do zmian, jakie zaproponował zarządowi. Musi potrafić w sposób klarowny i przejrzysty, pozbawiony szumu intelektualnego, zachęcić managerów do zaangażowania się w te propozycje.

Zawsze można lepiej, ciekawiej, szybciej, taniej zaoferować swojemu klientowi usługą lub towar. Jeśli zatem planuje się zmiany, które mają usprawnić naszą organizację warto sięgnąć po zewnętrzną firmę. Wcześniej jednak należy określić w jakim celu poszukujemy partnera oraz bardzo dobrze zweryfikować go pod kątem wiedzy, kwalifikacji, sposobu i stylu pracy.

 

 

Autor tekstu

Marcin Gieracz

CEO&Strategic Director

Rubikom Strategy Consultants

mgieracz@rubikom.pl

www.rubikom.pl

 

Artykuł powstał przy pomocy publikacji: “Taking Advice: How Leaders Get Good Counsel an Use It Wisely”; Harvard Business School Press, 2006.